如何作好業(yè)務(wù)員,？

這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題,。 我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：  

1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,，有的是現(xiàn)金或是匯票,，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失,。  

2,、 要有扎實(shí)的市場營銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快,、成本才會(huì)最低,。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。  

3,、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員,，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,，才能賺別人不能賺的錢,，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。  

4,、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性,。 

5、 有良好的心理承受能力  

6,、 有堅(jiān)定的自信心,，永遠(yuǎn)不言敗。  

7,、 要有創(chuàng)新精神,，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場,。  

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 

1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品,，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù),；  

2、 要懂得自己的產(chǎn)品,，這一點(diǎn)相當(dāng)重要,，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品   業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容： 

1,、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么,？  

2、 公司的核心競爭力是什么,？ 一般包括成本競爭力,、品質(zhì)競爭力、品牌競爭力,、效率競爭力,、規(guī)模競爭力和員工競爭力等六大要素。 

3、 公司的組織核心是什么,？ 

4,、 公司的客戶是誰？  

5,、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么,？ 

6、 滿足客戶的方法是什么,？ 

7,、 公司主要的競爭對(duì)手有那些？ 

8,、 競爭對(duì)手的服務(wù)特色是什么,？ 

9、 我們公司的對(duì)策是什么,？  

10,、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么,？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么,？  

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰,，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場,。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),，以銷售養(yǎng)活自己,，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,，他一定是成功的,，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù),。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員,？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,，大概包括以下方面： 

1,、 我們的服務(wù)態(tài)度 

2、 我們銷售人員的專業(yè)水平

3,、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4,、 我們產(chǎn)品的價(jià)格 

5、 我們的服務(wù)速度 

6,、 我們的員工形象 

7,、 我們的售后服務(wù) 

8,、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 

9、 我們品牌的信譽(yù) 

10,、 他們的舒適程度

一,、 銷售準(zhǔn)備   銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容： 

1、 心態(tài)的準(zhǔn)備  

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力,，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外,，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績,，還會(huì)造成銷售成本的升高,，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信,，第一次見客戶的那份直覺,，當(dāng)面臨困難的時(shí)候,，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨,、退縮、還是如何克服,？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難,，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下,？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話,，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言,，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底,，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線,，通常店大欺客,，請(qǐng)見下面一段對(duì)話：  徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善,，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦,。”  周：“徐部長,，三星集團(tuán)能作到這么大,，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個(gè)位置,，能力一定不凡,，貴公司是大公司，我公司也為大公司,，貴公司的年產(chǎn)值15億,，我公司比你們少不了多少,，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少,，貴公司有貴公司的制度,，我公司也有我們公司的制度?！?/span>   以上是一段模糊語言的運(yùn)用,，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛,，誰能說出我這話是吹牛呢,？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了,。  還有一例：   我到寧波的另外一家公司,，剛進(jìn)門，部長要開會(huì),，這個(gè)部長很傲慢,，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下,，散會(huì)后我們?cè)僬?。”說完就開會(huì)去了,，這時(shí)候,，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功,，而是如何將他的囂張氣焰打下去,。25分鐘左右，部長出來了,，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間,，很緊，你有什么事就快說吧,?！闭f完，向椅子上一坐,，接著腿翹到了桌子上,，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和你談生意,？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來,，看到這時(shí)，我說：“張部長,，您開了這么長時(shí)間的會(huì)議,，一定是很累,，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下,?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前,，但沒有放下去,，這時(shí)，他坐不住了,，急忙把腿放下,，站了起來，雙手把水接下,，“周經(jīng)理,，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?/span>40分鐘,，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友,。   當(dāng)然,，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去,，進(jìn)了辦公室，見到了部長,，他坐著,，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等,，以上的例子就是說明,，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時(shí)候,，心態(tài)要調(diào)整好,。

 2、儀表的準(zhǔn)備   要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履,，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的,，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次,，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,，并充滿自信,，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言,、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶,，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象,。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義,，但我認(rèn)為,，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售,，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程,。我們和客戶做生意通常會(huì)有兩個(gè)緊張度，一是個(gè)人關(guān)系緊張度,；一是商業(yè)關(guān)系緊張度,；銷售的過程也是放松這兩個(gè)緊張度的過程。因?yàn)閺娜说慕嵌戎v有一個(gè)由生到熟的過程,，從生意的角度來講有一個(gè)建立信譽(yù)和磨和的過程,。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程,，語言占38%,，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%,。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作,。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),，整個(gè)談話的過程,，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù),。所以我們?cè)谧咴L客戶之前,，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候,，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言,，所以銷售就是溝通,，溝通就是銷售,，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言,。 

3,、材料的準(zhǔn)備   專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備,、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透,，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候,，你可以直接告訴對(duì)方的頁數(shù)，甚至第幾行,。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè),。   綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要,，如果準(zhǔn)備不充分,，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。

什么是銷售能力,？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.

二,、結(jié)交客戶   

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程,，通過電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼,、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào),、結(jié)款方式及月用量等,，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣,、語言的親和力、語言的邏輯性等,，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你,。 

三、客戶信息的搜集與處理  

結(jié)交客戶以后,，并不是要急于把這個(gè)客戶做成,，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作,，在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng),？他的回款速度是多快,？他的誠信度是不是好,？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬,，他向你賒二十萬的貨,，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的,。再比如,，一個(gè)客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件,，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎,？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì),，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小,，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬,。 

銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1,、企業(yè)的概況   公司的名稱、成立時(shí)間,、注冊(cè)地址,、辦公地址、電話,、傳真,、郵編、企業(yè)性質(zhì),、業(yè)務(wù)的范圍,、所屬的行業(yè)、規(guī)模,、員工人數(shù),、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本,、是否具有進(jìn)出口權(quán),、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等,。 

2,、歷史背景客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān),、注冊(cè)號(hào)碼,、上級(jí)主管部門等 

3、經(jīng)營的管理人員   企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表,、董事長,、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名,、教育背景,、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等,。 

4,、生產(chǎn)經(jīng)營的情況   生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積,、設(shè)備等,。   人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成,、各種人員所占的比例,。  原材料的采購方式及支付方式  產(chǎn)品的銷售及收款方式 

5、財(cái)務(wù)狀況   主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力,、資產(chǎn)管理能力,、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等,。 

6,、往來的銀行 

7、公共的訴訟記錄 

8,、企業(yè)的發(fā)展前景  

四,、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品  

如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過程比做是鎖上的保險(xiǎn),，第四個(gè)過程則是開這把鎖的鑰匙,，沒有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢,？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素： 

1,、 行為方式  商務(wù)化的穿著  商務(wù)化的舉止  商務(wù)化的談吐 

2、 專業(yè)能力  洞察客戶的需求   給客戶提供解決方案的能力 

3,、 參考證據(jù)  專家的論斷  相關(guān)客戶的好評(píng)  相同產(chǎn)品效果的對(duì)比 

4,、 發(fā)掘需求  服務(wù)于客戶需求  而非自己需求  

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的

第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi),，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中,，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象,，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象,。   呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢,？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：  如果是成熟的產(chǎn)品：  

1,、 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威,；   比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候,，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶,，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎,？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器,，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下,，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好,，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

2,、 借助名人的效應(yīng)發(fā)威   比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好,，不如跟他說*都用我的茶杯更有說服力,。  

3、 介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方   比如外觀的檔次,、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn),、產(chǎn)品的使用性能、安全性能,、原材料的質(zhì)量,、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感,、品牌等,。   4、 通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積,、員工人數(shù),、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的,。   如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說服呢,？  借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力   我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以,，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄,，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的,，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家,，已有11年的歷史,，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車充電器又是開關(guān)電源的一種,，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁,，充電器對(duì)于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才,？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候,，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問,，你認(rèn)為客戶聽了會(huì)有什么樣的感覺,？  

5、談話的內(nèi)容除了和客戶談業(yè)務(wù)以外,，還要談哪些內(nèi)容呢,？一般談業(yè)務(wù)的過程最多就是20分鐘的時(shí)間，難道20分鐘后就走嗎,？肯定不是,，以后過程就是和客戶聊天的過程，我認(rèn)為內(nèi)容主要以行業(yè)的動(dòng)態(tài),、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì),、對(duì)方廠的發(fā)展趨勢(shì)，我們廠的市場宏觀運(yùn)作思路和操作方法,、對(duì)方的家庭狀況,、或者是對(duì)方的興趣和喜好等等，讓對(duì)方覺得市場就好象你在操作一樣,，從而通過這些語言來建立客戶對(duì)你的信任度,。   當(dāng)然，內(nèi)容很重要,，尤為重要的是你用什么樣的語氣,、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來,。

有很多營銷大師可能每個(gè)人都有自己的一套系統(tǒng)理論,，但我認(rèn)為真正的銷售，除了系統(tǒng)的營銷知識(shí)外,，最關(guān)鍵的是把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好,，一般銷售人員客戶做不出來90%以上的原因出在細(xì)節(jié)上。我們究竟如何面對(duì)客戶并切入主題呢,？在此我給大家推薦一些方法供大家參考：  

1,、要學(xué)會(huì)布局,，因?yàn)樽鲣N售就是演戲，銷售的過程就是演戲的過程,，如果在市場競爭如此激烈的社會(huì)里，拿著產(chǎn)品出去硬者頭皮銷售,，肯定要碰釘子,，一定要講究策略和方法。演戲要有道具,，演戲要有人演不同的角色,，不同的角色要用不同的道具。  一樁生意要談好,，我認(rèn)為第一位是要找對(duì)決策人,，否則你花再多的時(shí)間、精力或者是金錢都白搭,。

找對(duì)人后和對(duì)方談判,，一般情況下談判 應(yīng)分為以下步驟：

第一，由業(yè)務(wù)員帶樣品讓對(duì)方確認(rèn)并報(bào)價(jià),，如雙方意向很好,，則直接可以合作。第二,，如客戶較大而且價(jià)格雙方達(dá)不成一致,，則經(jīng)理（甚至老總）和業(yè)務(wù)員一同到場，并要上演一出好戲,，問題方可解決,。也許朋友們會(huì)問，究竟如何演戲呢,？下一節(jié)我給大家詳細(xì)的闡述整個(gè)過程及要注意的問題,。   我從事了六年的中間產(chǎn)品配套行業(yè)了，可能此策略不適合最終產(chǎn)品,，僅供大家借鑒,。一般的配套行業(yè)客戶的開發(fā)包括以下過程：  

1、銷售人員送資料,、樣品并報(bào)意向價(jià)格 

2,、客戶檢測并認(rèn)可樣品  

3、再次談判決定價(jià)格,、付款方式,、質(zhì)量問題的處理等簽署合同意向。 

4,、小批量試用,。  

5,、試用合格后，簽署正式合同,，進(jìn)行批量供貨,，正常回款,。   

這個(gè)社會(huì)上,，商品的供應(yīng)已經(jīng)嚴(yán)重的供大于求，100%的產(chǎn)品有99%是生產(chǎn)過剩,，所以市場的競爭已經(jīng)非常的激烈,，終端產(chǎn)品的生產(chǎn)商對(duì)配套商已經(jīng)越來越不感興趣，因?yàn)榭蛇x擇面太廣了,。所以并不是業(yè)務(wù)人員拿著樣品到客戶那里就能談成生意,，甚至有的客戶對(duì)供應(yīng)商已經(jīng)有敵對(duì)心理。再由于有的采購部的負(fù)責(zé)人拿了別人的回扣或好處,，對(duì)新來的供方進(jìn)行排擠,；有的采購部長沒有決策權(quán)，又為了不讓你看出他沒有權(quán)力,，就和你瞎折騰,，說你這不好那不好，將你拒之門外,；還 有的原有供方比較穩(wěn)定,，價(jià)格也比較適中，不愿意更換供方,，所以在這個(gè)社會(huì)上,，并不是你的價(jià)格低、產(chǎn)品質(zhì)量好就能打入市場的,，這樣就給配套廠家的新市場開發(fā)帶來相當(dāng)大的困難,。原本市場上價(jià)格、質(zhì)量,、服務(wù)的競爭在中國就轉(zhuǎn)化為人際關(guān)系的競爭,。所以在如此激烈的市場競爭中，銷售人員的素質(zhì)就成了生意成敗的關(guān)鍵所在,。在這個(gè)如此現(xiàn)實(shí)的社會(huì)中,，沒有人愿意和窮光蛋打交道，更多的人愿意和有錢的人打交道,，這是人性的弱點(diǎn),，當(dāng)然，采購部長也不例外,。   大家別忘了,，人性還有個(gè)弱點(diǎn),，就是每個(gè)人都喜歡聽好聽的，每個(gè)人都有虛榮心,，所以拍馬屁又是優(yōu)秀銷售人員必備的工夫,，拍馬屁是一門藝術(shù)，并不是你想拍就能拍的好的,，否則,，馬屁拍到驢腿上，適得其反,。我們拍馬屁的對(duì)象大體上分為三種：一種是男中層管理人員，象采購部長一類,，這些人在公司內(nèi)部通常沒有多少權(quán)力（我指的是大部分中小型企業(yè),，也有大企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)有獨(dú)立決策權(quán)的），因?yàn)橐话忝駹I企業(yè)都是老總一統(tǒng)到底,，中層管理一般都形同虛設(shè),，根本很少能有獨(dú)立決策權(quán)，所以一般很少受到別人的尊重,，但是別忘了,，清官易做小鬼難纏，一旦生意做成,，你直接面對(duì)的可是他們,，你和他們處不好關(guān)系，他今天說你質(zhì)量問題,，明天挑你質(zhì)量問題,，不管是真的還是假的，你可有的煩了,。所以對(duì)付這種人,，你一定要以一個(gè)有錢有權(quán)的人物出場，你的發(fā)型,，你的服裝,、你的公文包，你的每一個(gè)用品,，是不是很講究,，你走路是不是昂首挺胸，你是不是從體內(nèi)散發(fā)出一種逼人的自信,，你的態(tài)度是不是不卑不亢,，總之，你一定要在不覺中給他施加一些壓力,，讓他覺得你要比他很有錢,，在氣勢(shì)上爭取到談判的主動(dòng)權(quán),，這樣就給你的談吐和舉動(dòng)提出了很高很高的要求，然后你在居高臨下的拍他的馬屁他就受用多了,，比如：“張部長,，雖然我們是第一次見面，簡單幾句話,，我就感覺到您是一個(gè)很直爽的人,，也能看的出你是采購上的一把手呀，難怪老總這么信任你,，這樣重要的職位是一般人做的了的嗎,？”做個(gè)換位思考，你聽了這些話感覺會(huì)如何,？他的心理是不是會(huì)想,，雖然表面上會(huì)謙虛幾句，但是他的虛榮心得到了滿足,。對(duì)付這種人最好還要以利誘之,，一般情況下對(duì)方在不信任你的情況下，你給再多的錢他都不敢要,，一般是和有錢人打交道他們放心,，怎樣尋找切入點(diǎn)呢，如何將客戶回扣放出去呢,？比如我一次在周末的晚上和一個(gè)采購部長談話：  “張部長,，周末還加班呀？”  “是的,?！?/span>   “咳！你們可真夠辛苦的,?！?/span>  “別提了，累都累死了,?！?/span>   “你們的老總可真會(huì)剝削工人呀，你看你,，這么拼死拼活的干,，可能工資還不到三千元每月吧?！保髦獩]有,，故意說高）   “那里有，有就好了?！保M腹牢騷）   “咳,！真不容易，太低了,，象你這個(gè)職位換是我的話,，一年不賺個(gè)十萬八萬的還有什么好做的，我現(xiàn)在累死累活的,，每月賺個(gè)七八千都少,，你說，做我們這行一年沒有十來萬好賺還怎么做呀,，我的另外一個(gè)客戶,，一年從我這里就。,。,。。不,，上個(gè)月就賺了6000多元，哥哥你說你把我的產(chǎn)品引進(jìn)來,，小弟會(huì)感激不盡呀,，小弟還能把您給忘了嗎，別的不說,，我們弟兄合作好,，一個(gè)月賺個(gè)五六千跟玩似的?！痹捳f至此,，大家可以想象一下吧。當(dāng)然,，我是把對(duì)方約出來吃飯的時(shí)候談的,。又用什么樣的手段對(duì)方才肯和你一塊吃飯呢,？(保留)  

二種是女性的采購部長,，一般女性用利誘效果不是很好，因?yàn)榕颂焐懶?，但是女人最喜歡聽美麗的語言,，最喜歡別人注意她的外表。18—30歲以內(nèi)的女孩喜歡人夸她們漂亮,，30歲以上的女人喜歡別人夸她們年輕,。你還更應(yīng)該注意她們細(xì)小的變化，比如換了一件衣服、穿了新衣服,、理了新發(fā)形,，你都應(yīng)該不失時(shí)機(jī)的贊美她們。顯示出你對(duì)她們很在意,。另外,，女性的心腸天生較軟，你的美麗的語言,， 那怕是美麗的謊言對(duì)于女性來說都很受用,，再加上小禮品的跟進(jìn)，一般你不愁她們不會(huì)給你辦事情,。  

三種是面對(duì)企業(yè)的總經(jīng)理,，大部分銷售人員面對(duì)老總時(shí)會(huì)緊張，有時(shí)甚至連語言都組織不好,，所以當(dāng)見老總面時(shí),，一定要見小鬼當(dāng)他是閻王，見閻王當(dāng)他是小鬼,。因?yàn)殚愅鯏[不平?jīng)]有生意做,，小鬼擺不平生意做不好。和總經(jīng)理談話時(shí),，一定要將自己的思想升高到一定的高度,，如果沒有發(fā)現(xiàn)他們沒有什么特別的愛好，就和他們從宏觀上談企業(yè)發(fā)展的思路,，行業(yè)的動(dòng)態(tài),，社會(huì)的發(fā)展方向企業(yè)管理上的問題等。一般的老總并不喜歡和你談具體技術(shù)性的東西,，因?yàn)榫唧w事情中層管理人員都已經(jīng)做了,。這也給銷售人員的心理定位的能力提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因?yàn)槟愕男睦矶ㄎ徊缓?，從表面上去演一個(gè)角色怎么都不象,。   我昨天到紹興的一個(gè)客戶那里去走訪，因?yàn)楹筒少彶块L已經(jīng)見了好幾次面了,，我產(chǎn)品的質(zhì)量檢測已通過,，價(jià)格也比他現(xiàn)用的產(chǎn)品要低，但是他還是推脫說還沒有定下來,，我就知道他沒有決策權(quán),，要不就吃了別人的回扣，大家可能會(huì)知道,，吃回扣的人最害怕新供方直接去面對(duì)他的老總,，一旦你給老總的價(jià)格報(bào)的低，可能老總馬上會(huì)懷疑他吃了別人的回扣，所以我想,，是膿包我總要把你擠出來,，因?yàn)樽鳛槊恳粋€(gè)企業(yè)老總都會(huì)慎重的考慮他所用原材料的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),，要提高產(chǎn)品的質(zhì)量還要降低成本,。所以我就直接去見他們的總經(jīng)理，剛到他的廠里,，我還是先見了他的面,，防止他因?yàn)樵郊?jí)產(chǎn)生不快的情緒，也是給他留個(gè)面子為,，以后的的合作留點(diǎn)后路,，我見到了部長：   “吳部長，我昨天和你們的吳總通了個(gè)電話,，約好今天見面,。”（電話是通了,，實(shí)際上吳總并沒有答應(yīng)見面,，你只有這樣部長才沒有 辦法阻攔你見老總，而且他也無法證實(shí)你是否真的給他的老總打過電話,，你想老總做事情還需要向他匯報(bào)嗎,？由于你和老總約好他又不敢妄加阻攔，由于他以前一再拒絕你的產(chǎn)品,，他怕你在老總面前告他的狀，畢竟你的產(chǎn)品通過了他們技術(shù)部門的檢測,，而且價(jià)格又比他們現(xiàn)用的又低,，他的心理也不踏實(shí)，并且這時(shí)肯定對(duì)你很客氣,，并很主動(dòng)的和你交談,。）   “吳總現(xiàn)在很忙，你等一下吧,，我們先談?wù)?。”（果然比以前那一次都客氣?/span>  后來我看老總的辦公室沒有其他人了,，我就進(jìn)去了,，   “吳總，我是,。,。。。,?！痹掃€沒有講完，“我現(xiàn)在正忙,，你先出去等一下,。”我將手伸過去,，對(duì)方連眼皮也沒抬,，更別提握手了。呵呵,，好難看,，我就出去到接待室等了將近一個(gè)小時(shí)，我始終在考慮,，如何讓你對(duì)我的態(tài)度溫柔一點(diǎn),，我看他辦公室沒有人了，并且深深的伸了個(gè)懶腰,，好了,，事情處理完了，我走進(jìn)去便說：“吳總真不是一般的大忙人呀,，早就聽吳部長說起吳總的水平和魄力,，也早就想登門請(qǐng)教，沒想到卻吃了您的閉門羹啊,?！保ê屠峡傉勗挼讱庖欢ㄒ悖⒁槐安豢?，動(dòng)作得體大方,。）我將一支中華香煙遞了過去，對(duì)方不抽煙,，我接著說：“現(xiàn)在的大老板很少有象您這樣不抽煙的,，真的是很難得呀?！眳强偪蜌饬艘幌?，并談了一下香煙百害無一利的認(rèn)識(shí)。   “那里那里,，你看太忙了,。”你看,，口氣馬上緩和了許多,。我作了自我介紹,，大體上來意說了一下，然后談起行業(yè)的狀況,，他馬上來了興趣,，大談他對(duì)市場的看法，行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì),，談了二十分鐘沒有切入生意的主題,，我作了半個(gè)小時(shí)的聽眾，最后,，主題在五分鐘內(nèi)完成了,，部長看我和老總談的這么熱乎，也不失時(shí)機(jī)的拍上老總的幾句馬屁,，生意結(jié)果大家想象一下吧,。   客戶總是先認(rèn)可人再認(rèn)可產(chǎn)品，這句話在行業(yè)里早就說爛了,，但是你如何讓別人來認(rèn)可你的呢,？