如何作好業(yè)務(wù)員,？

這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。 我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：  

1,、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正,，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失,。  

2、 要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低,。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。  

3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員,，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的,。  

4,、 要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō),，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性,。 

5、 有良好的心理承受能力  

6,、 有堅(jiān)定的自信心,，永遠(yuǎn)不言敗。  

7,、 要有創(chuàng)新精神,，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng),。  

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 

1、 要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù),；  

2、 要懂得自己的產(chǎn)品,，這一點(diǎn)相當(dāng)重要,，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品   業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容： 

1,、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么,？  

2、 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么,？ 一般包括成本競(jìng)爭(zhēng)力,、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力,、效率競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力和員工競(jìng)爭(zhēng)力等六大要素,。 

3,、 公司的組織核心是什么？ 

4,、 公司的客戶是誰(shuí),？  

5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么,？ 

6,、 滿足客戶的方法是什么？ 

7,、 公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些,？ 

8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么,？ 

9,、 我們公司的對(duì)策是什么,？  

10、 我們客戶的客戶是誰(shuí),？他們需要的服務(wù)是什么,？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？  

了解了以上內(nèi)容,，我們的思路才會(huì)清晰,，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段,，他們將銷售變成了藝術(shù),。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶,，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,，大概包括以下方面： 

1、 我們的服務(wù)態(tài)度 

2,、 我們銷售人員的專業(yè)水平

3,、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格 

5,、 我們的服務(wù)速度 

6,、 我們的員工形象 

7、 我們的售后服務(wù) 

8,、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 

9,、 我們品牌的信譽(yù) 

10、 他們的舒適程度

一,、 銷售準(zhǔn)備   銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容： 

1,、 心態(tài)的準(zhǔn)備  

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外,，全憑自覺(jué),，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高,，給公司帶來(lái)浪費(fèi),；自我感覺(jué)能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué),，當(dāng)面臨困難的時(shí)候,，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨,、退縮、還是如何克服,？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難,，而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下,？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話,，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言,，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底,，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線,，通常店大欺客,，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話：  徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善,，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦,。”  周：“徐部長(zhǎng),，三星集團(tuán)能作到這么大,，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置,，能力一定不凡,，貴公司是大公司，我公司也為大公司,，貴公司的年產(chǎn)值15億,，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米,，我公司比你們也小不了多少,，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度,。”   以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用,，說(shuō)吹牛是吹牛,，說(shuō)不吹牛也沒(méi)有吹牛，誰(shuí)能說(shuō)出我這話是吹牛呢,？當(dāng)然后來(lái)還有很多精妙的故事,，最后我們將生意作成了。  還有一例：   我到寧波的另外一家公司,，剛進(jìn)門,，部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì),，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì),，“你等我一下,，散會(huì)后我們?cè)僬劇,！闭f(shuō)完就開(kāi)會(huì)去了,，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕,，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功,，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右,，部長(zhǎng)出來(lái)了,，見(jiàn)面就說(shuō)：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊,，你有什么事就快說(shuō)吧,。”說(shuō)完,，向椅子上一坐,，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的,，這陣勢(shì)我如何和你談生意,？我當(dāng)時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái)，看到這時(shí),，我說(shuō)：“張部長(zhǎng),，您開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議，一定是很累,，我們先不談生意,，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過(guò)去,，我的水端到了他的面前，但沒(méi)有放下去,，這時(shí),，他坐不住了，急忙把腿放下,，站了起來(lái),，雙手把水接下，“周經(jīng)理,，我們屋里談,?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?/span>40分鐘，最后生意做下了,，我們還成為很好的朋友,。   當(dāng)然，案例還有很多很多,，如你第一次你到一個(gè)公司去,，進(jìn)了辦公室，見(jiàn)到了部長(zhǎng),，他坐著,，你站著，這種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢等等,，以上的例子就是說(shuō)明,，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺(jué)能力，碰到困難的時(shí)候,，心態(tài)要調(diào)整好,。

 2、儀表的準(zhǔn)備   要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履,，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的,，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次,，你用的筆,、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,，并充滿自信,，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言,、談吐是不是幽雅并具有幽默性,，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣,，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象,。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義,，但我認(rèn)為,，銷售就是和客戶溝通,，溝通就等于銷售，銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程,。我們和客戶做生意通常會(huì)有兩個(gè)緊張度,，一是個(gè)人關(guān)系緊張度；一是商業(yè)關(guān)系緊張度,；銷售的過(guò)程也是放松這兩個(gè)緊張度的過(guò)程,。因?yàn)閺娜说慕嵌戎v有一個(gè)由生到熟的過(guò)程，從生意的角度來(lái)講有一個(gè)建立信譽(yù)和磨和的過(guò)程,。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò),，整個(gè)銷售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%,，談話時(shí)的動(dòng)作占55%,，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作,。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配,，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程,，80%是和客戶扯蛋,，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前,，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備,，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚,，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言,，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷售就是溝通,，溝通就是銷售,，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言,。 

3,、材料的準(zhǔn)備   專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備,、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透,，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候,，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè),。   綜上所述,，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分,，就可能使你的談判陷入被動(dòng),。

什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.

二,、結(jié)交客戶   

一般結(jié)交客戶的過(guò)程,，也就是初次電話營(yíng)銷的過(guò)程，通過(guò)電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼,、聯(lián)系人,、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等,，初步達(dá)成合作意向,。這個(gè)過(guò)程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力,、語(yǔ)言的邏輯性等,，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。 

三,、客戶信息的搜集與處理  

結(jié)交客戶以后,，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前,，作好客戶的信息的搜集與處理工作,，在整個(gè)銷售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少,？他的償債能力有多強(qiáng),？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好,？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的,，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬(wàn)，他向你賒二十萬(wàn)的貨,，你敢給他嗎,？結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再比如,，一個(gè)客戶,，你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎,？所以,，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì),，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來(lái)巨大的損失,，比如大面積的壞帳或死賬,。 

銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況   公司的名稱,、成立時(shí)間、注冊(cè)地址,、辦公地址,、電話、傳真,、郵編,、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍,、所屬的行業(yè),、規(guī)模、員工人數(shù),、銀行的信用等級(jí),、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán),、是否為國(guó)內(nèi)上市公司,、上市地點(diǎn)等。 

2,、歷史背景客戶企業(yè)的成立時(shí)間,、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼,、上級(jí)主管部門等 

3,、經(jīng)營(yíng)的管理人員   企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表,、董事長(zhǎng),、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名,、教育背景,、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等,。 

4,、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況   生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積,、設(shè)備等,。   人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例,。  原材料的采購(gòu)方式及支付方式  產(chǎn)品的銷售及收款方式 

5,、財(cái)務(wù)狀況   主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力,、償債能力,、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。 

6,、往來(lái)的銀行 

7,、公共的訴訟記錄 

8、企業(yè)的發(fā)展前景  

四,、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品  

如果把客戶比做是鎖,，第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙,，沒(méi)有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷售,。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素： 

1,、 行為方式  商務(wù)化的穿著  商務(wù)化的舉止  商務(wù)化的談吐 

2,、 專業(yè)能力  洞察客戶的需求   給客戶提供解決方案的能力 

3、 參考證據(jù)  專家的論斷  相關(guān)客戶的好評(píng)  相同產(chǎn)品效果的對(duì)比 

4,、 發(fā)掘需求  服務(wù)于客戶需求  而非自己需求  

呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的

第一步,，你和客戶見(jiàn)面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象,，在銷售過(guò)程中,，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高,，人的重要性也越增加,，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象,。   呈現(xiàn)說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品,，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑：  如果是成熟的產(chǎn)品：  

1,、 通過(guò)有知名度的客戶來(lái)推銷自己的品牌,，借客戶的品牌來(lái)發(fā)威；   比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候,，奧克斯是我們的客戶,、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎,？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器,，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器,，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢,？更何況充電器行業(yè)沒(méi)有幾家能作的好,，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

2、 借助名人的效應(yīng)發(fā)威   比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯,，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好,，不如跟他說(shuō)*都用我的茶杯更有說(shuō)服力。  

3,、 介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方   比如外觀的檔次,、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能,、安全性能、原材料的質(zhì)量,、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等,，再如飲料業(yè)的口感、品牌等,。   4,、 通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù),、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力,，達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。   如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說(shuō)服呢,？  借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力   我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器,，應(yīng)該說(shuō)做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄,，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的,，“張部長(zhǎng)，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開(kāi)關(guān)電源的廠家,，已有11年的歷史,，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車充電器又是開(kāi)關(guān)電源的一種,，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開(kāi)關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁,，充電器對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過(guò)來(lái)的高素質(zhì)人才,？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候,，我總是跟客戶說(shuō)，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問(wèn),，你認(rèn)為客戶聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué),？  

5,、談話的內(nèi)容除了和客戶談業(yè)務(wù)以外，還要談哪些內(nèi)容呢,？一般談業(yè)務(wù)的過(guò)程最多就是20分鐘的時(shí)間,，難道20分鐘后就走嗎？肯定不是,，以后過(guò)程就是和客戶聊天的過(guò)程,，我認(rèn)為內(nèi)容主要以行業(yè)的動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì),、對(duì)方廠的發(fā)展趨勢(shì),，我們廠的市場(chǎng)宏觀運(yùn)作思路和操作方法、對(duì)方的家庭狀況,、或者是對(duì)方的興趣和喜好等等,，讓對(duì)方覺(jué)得市場(chǎng)就好象你在操作一樣，從而通過(guò)這些語(yǔ)言來(lái)建立客戶對(duì)你的信任度,。   當(dāng)然,，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣,、形態(tài),、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來(lái)。

有很多營(yíng)銷大師可能每個(gè)人都有自己的一套系統(tǒng)理論,，但我認(rèn)為真正的銷售,，除了系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)外，最關(guān)鍵的是把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好,，一般銷售人員客戶做不出來(lái)90%以上的原因出在細(xì)節(jié)上,。我們究竟如何面對(duì)客戶并切入主題呢？在此我給大家推薦一些方法供大家參考：  

1,、要學(xué)會(huì)布局,，因?yàn)樽鲣N售就是演戲，銷售的過(guò)程就是演戲的過(guò)程,，如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)里,，拿著產(chǎn)品出去硬者頭皮銷售，肯定要碰釘子,，一定要講究策略和方法,。演戲要有道具，演戲要有人演不同的角色,，不同的角色要用不同的道具,。  一樁生意要談好，我認(rèn)為第一位是要找對(duì)決策人,，否則你花再多的時(shí)間,、精力或者是金錢都白搭,。

找對(duì)人后和對(duì)方談判，一般情況下談判 應(yīng)分為以下步驟：

第一,，由業(yè)務(wù)員帶樣品讓對(duì)方確認(rèn)并報(bào)價(jià),，如雙方意向很好，則直接可以合作,。第二,，如客戶較大而且價(jià)格雙方達(dá)不成一致，則經(jīng)理（甚至老總）和業(yè)務(wù)員一同到場(chǎng),，并要上演一出好戲,，問(wèn)題方可解決。也許朋友們會(huì)問(wèn),，究竟如何演戲呢,？下一節(jié)我給大家詳細(xì)的闡述整個(gè)過(guò)程及要注意的問(wèn)題。   我從事了六年的中間產(chǎn)品配套行業(yè)了,，可能此策略不適合最終產(chǎn)品,，僅供大家借鑒。一般的配套行業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)包括以下過(guò)程：  

1,、銷售人員送資料、樣品并報(bào)意向價(jià)格 

2,、客戶檢測(cè)并認(rèn)可樣品  

3,、再次談判決定價(jià)格、付款方式,、質(zhì)量問(wèn)題的處理等簽署合同意向,。 

4、小批量試用,。  

5,、試用合格后，簽署正式合同,，進(jìn)行批量供貨,，正常回款,。   

這個(gè)社會(huì)上,，商品的供應(yīng)已經(jīng)嚴(yán)重的供大于求，100%的產(chǎn)品有99%是生產(chǎn)過(guò)剩,，所以市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常的激烈,，終端產(chǎn)品的生產(chǎn)商對(duì)配套商已經(jīng)越來(lái)越不感興趣，因?yàn)榭蛇x擇面太廣了,。所以并不是業(yè)務(wù)人員拿著樣品到客戶那里就能談成生意,，甚至有的客戶對(duì)供應(yīng)商已經(jīng)有敵對(duì)心理,。再由于有的采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人拿了別人的回扣或好處，對(duì)新來(lái)的供方進(jìn)行排擠,；有的采購(gòu)部長(zhǎng)沒(méi)有決策權(quán),，又為了不讓你看出他沒(méi)有權(quán)力，就和你瞎折騰,，說(shuō)你這不好那不好,，將你拒之門外；還 有的原有供方比較穩(wěn)定,，價(jià)格也比較適中,，不愿意更換供方，所以在這個(gè)社會(huì)上,，并不是你的價(jià)格低,、產(chǎn)品質(zhì)量好就能打入市場(chǎng)的，這樣就給配套廠家的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶來(lái)相當(dāng)大的困難,。原本市場(chǎng)上價(jià)格,、質(zhì)量、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)在中國(guó)就轉(zhuǎn)化為人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng),。所以在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，銷售人員的素質(zhì)就成了生意成敗的關(guān)鍵所在。在這個(gè)如此現(xiàn)實(shí)的社會(huì)中,，沒(méi)有人愿意和窮光蛋打交道,，更多的人愿意和有錢的人打交道，這是人性的弱點(diǎn),，當(dāng)然,，采購(gòu)部長(zhǎng)也不例外。   大家別忘了,，人性還有個(gè)弱點(diǎn),，就是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的，每個(gè)人都有虛榮心,，所以拍馬屁又是優(yōu)秀銷售人員必備的工夫,，拍馬屁是一門藝術(shù)，并不是你想拍就能拍的好的,，否則,，馬屁拍到驢腿上，適得其反,。我們拍馬屁的對(duì)象大體上分為三種：一種是男中層管理人員,，象采購(gòu)部長(zhǎng)一類，這些人在公司內(nèi)部通常沒(méi)有多少權(quán)力（我指的是大部分中小型企業(yè)，也有大企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)有獨(dú)立決策權(quán)的）,，因?yàn)橐话忝駹I(yíng)企業(yè)都是老總一統(tǒng)到底,，中層管理一般都形同虛設(shè)，根本很少能有獨(dú)立決策權(quán),，所以一般很少受到別人的尊重,，但是別忘了，清官易做小鬼難纏,，一旦生意做成,，你直接面對(duì)的可是他們，你和他們處不好關(guān)系,，他今天說(shuō)你質(zhì)量問(wèn)題,，明天挑你質(zhì)量問(wèn)題，不管是真的還是假的,，你可有的煩了,。所以對(duì)付這種人，你一定要以一個(gè)有錢有權(quán)的人物出場(chǎng),，你的發(fā)型,，你的服裝、你的公文包,，你的每一個(gè)用品,，是不是很講究，你走路是不是昂首挺胸,，你是不是從體內(nèi)散發(fā)出一種逼人的自信,，你的態(tài)度是不是不卑不亢，總之,，你一定要在不覺(jué)中給他施加一些壓力，讓他覺(jué)得你要比他很有錢,，在氣勢(shì)上爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán),，這樣就給你的談吐和舉動(dòng)提出了很高很高的要求，然后你在居高臨下的拍他的馬屁他就受用多了,，比如：“張部長(zhǎng),，雖然我們是第一次見(jiàn)面，簡(jiǎn)單幾句話,，我就感覺(jué)到您是一個(gè)很直爽的人,，也能看的出你是采購(gòu)上的一把手呀，難怪老總這么信任你,，這樣重要的職位是一般人做的了的嗎,？”做個(gè)換位思考，你聽(tīng)了這些話感覺(jué)會(huì)如何,？他的心理是不是會(huì)想,，雖然表面上會(huì)謙虛幾句,，但是他的虛榮心得到了滿足。對(duì)付這種人最好還要以利誘之,，一般情況下對(duì)方在不信任你的情況下,，你給再多的錢他都不敢要，一般是和有錢人打交道他們放心,，怎樣尋找切入點(diǎn)呢,，如何將客戶回扣放出去呢？比如我一次在周末的晚上和一個(gè)采購(gòu)部長(zhǎng)談話：  “張部長(zhǎng),，周末還加班呀,？”  “是的?！?/span>   “咳,！你們可真夠辛苦的?！?/span>  “別提了,，累都累死了?！?/span>   “你們的老總可真會(huì)剝削工人呀,，你看你，這么拼死拼活的干,，可能工資還不到三千元每月吧,。”（明知沒(méi)有,，故意說(shuō)高）   “那里有,，有就好了?！保M腹牢騷）   “咳,！真不容易，太低了,，象你這個(gè)職位換是我的話,，一年不賺個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)的還有什么好做的，我現(xiàn)在累死累活的,，每月賺個(gè)七八千都少,，你說(shuō)，做我們這行一年沒(méi)有十來(lái)萬(wàn)好賺還怎么做呀,，我的另外一個(gè)客戶,，一年從我這里就。。,。,。不，上個(gè)月就賺了6000多元,，哥哥你說(shuō)你把我的產(chǎn)品引進(jìn)來(lái),，小弟會(huì)感激不盡呀，小弟還能把您給忘了嗎,，別的不說(shuō),，我們弟兄合作好，一個(gè)月賺個(gè)五六千跟玩似的,?！痹捳f(shuō)至此，大家可以想象一下吧,。當(dāng)然,，我是把對(duì)方約出來(lái)吃飯的時(shí)候談的。又用什么樣的手段對(duì)方才肯和你一塊吃飯呢,？(保留)  

二種是女性的采購(gòu)部長(zhǎng),，一般女性用利誘效果不是很好，因?yàn)榕颂焐懶?，但是女人最喜歡聽(tīng)美麗的語(yǔ)言,，最喜歡別人注意她的外表。18—30歲以內(nèi)的女孩喜歡人夸她們漂亮,，30歲以上的女人喜歡別人夸她們年輕,。你還更應(yīng)該注意她們細(xì)小的變化，比如換了一件衣服,、穿了新衣服,、理了新發(fā)形，你都應(yīng)該不失時(shí)機(jī)的贊美她們,。顯示出你對(duì)她們很在意,。另外，女性的心腸天生較軟,，你的美麗的語(yǔ)言， 那怕是美麗的謊言對(duì)于女性來(lái)說(shuō)都很受用,，再加上小禮品的跟進(jìn),，一般你不愁她們不會(huì)給你辦事情。  

三種是面對(duì)企業(yè)的總經(jīng)理,，大部分銷售人員面對(duì)老總時(shí)會(huì)緊張,，有時(shí)甚至連語(yǔ)言都組織不好，所以當(dāng)見(jiàn)老總面時(shí)，一定要見(jiàn)小鬼當(dāng)他是閻王,，見(jiàn)閻王當(dāng)他是小鬼,。因?yàn)殚愅鯏[不平?jīng)]有生意做，小鬼擺不平生意做不好,。和總經(jīng)理談話時(shí),，一定要將自己的思想升高到一定的高度，如果沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有什么特別的愛(ài)好,，就和他們從宏觀上談企業(yè)發(fā)展的思路,，行業(yè)的動(dòng)態(tài)，社會(huì)的發(fā)展方向企業(yè)管理上的問(wèn)題等,。一般的老總并不喜歡和你談具體技術(shù)性的東西,，因?yàn)榫唧w事情中層管理人員都已經(jīng)做了。這也給銷售人員的心理定位的能力提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn),，因?yàn)槟愕男睦矶ㄎ徊缓?，從表面上去演一個(gè)角色怎么都不象。   我昨天到紹興的一個(gè)客戶那里去走訪,，因?yàn)楹筒少?gòu)部長(zhǎng)已經(jīng)見(jiàn)了好幾次面了,，我產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)已通過(guò)，價(jià)格也比他現(xiàn)用的產(chǎn)品要低,，但是他還是推脫說(shuō)還沒(méi)有定下來(lái),，我就知道他沒(méi)有決策權(quán)，要不就吃了別人的回扣,，大家可能會(huì)知道,，吃回扣的人最害怕新供方直接去面對(duì)他的老總，一旦你給老總的價(jià)格報(bào)的低,，可能老總馬上會(huì)懷疑他吃了別人的回扣,，所以我想，是膿包我總要把你擠出來(lái),，因?yàn)樽鳛槊恳粋€(gè)企業(yè)老總都會(huì)慎重的考慮他所用原材料的價(jià)格,、質(zhì)量和服務(wù)，要提高產(chǎn)品的質(zhì)量還要降低成本,。所以我就直接去見(jiàn)他們的總經(jīng)理,，剛到他的廠里，我還是先見(jiàn)了他的面,，防止他因?yàn)樵郊?jí)產(chǎn)生不快的情緒,，也是給他留個(gè)面子為，以后的的合作留點(diǎn)后路,，我見(jiàn)到了部長(zhǎng)：   “吳部長(zhǎng),，我昨天和你們的吳總通了個(gè)電話,，約好今天見(jiàn)面?！保娫捠峭?，實(shí)際上吳總并沒(méi)有答應(yīng)見(jiàn)面，你只有這樣部長(zhǎng)才沒(méi)有 辦法阻攔你見(jiàn)老總,，而且他也無(wú)法證實(shí)你是否真的給他的老總打過(guò)電話,，你想老總做事情還需要向他匯報(bào)嗎？由于你和老總約好他又不敢妄加阻攔,，由于他以前一再拒絕你的產(chǎn)品,，他怕你在老總面前告他的狀，畢竟你的產(chǎn)品通過(guò)了他們技術(shù)部門的檢測(cè),，而且價(jià)格又比他們現(xiàn)用的又低,，他的心理也不踏實(shí)，并且這時(shí)肯定對(duì)你很客氣,，并很主動(dòng)的和你交談,。）   “吳總現(xiàn)在很忙，你等一下吧,，我們先談?wù)?。”（果然比以前那一次都客氣?/span>  后來(lái)我看老總的辦公室沒(méi)有其他人了,，我就進(jìn)去了,，   “吳總，我是,。,。。,。,。”話還沒(méi)有講完,，“我現(xiàn)在正忙,，你先出去等一下?！蔽覍⑹稚爝^(guò)去,，對(duì)方連眼皮也沒(méi)抬，更別提握手了,。呵呵,，好難看，我就出去到接待室等了將近一個(gè)小時(shí),，我始終在考慮,，如何讓你對(duì)我的態(tài)度溫柔一點(diǎn)，我看他辦公室沒(méi)有人了,，并且深深的伸了個(gè)懶腰,，好了，事情處理完了,，我走進(jìn)去便說(shuō)：“吳總真不是一般的大忙人呀,，早就聽(tīng)吳部長(zhǎng)說(shuō)起吳總的水平和魄力，也早就想登門請(qǐng)教,，沒(méi)想到卻吃了您的閉門羹啊,。”（和老總談話底氣一定要足,，并要不卑不亢,，動(dòng)作得體大方。）我將一支中華香煙遞了過(guò)去,，對(duì)方不抽煙,，我接著說(shuō)：“現(xiàn)在的大老板很少有象您這樣不抽煙的，真的是很難得呀,?！眳强偪蜌饬艘幌拢⒄劻艘幌孪銦煱俸o(wú)一利的認(rèn)識(shí),。   “那里那里,，你看太忙了?！蹦憧?，口氣馬上緩和了許多。我作了自我介紹,，大體上來(lái)意說(shuō)了一下,，然后談起行業(yè)的狀況，他馬上來(lái)了興趣,，大談他對(duì)市場(chǎng)的看法,，行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，談了二十分鐘沒(méi)有切入生意的主題,，我作了半個(gè)小時(shí)的聽(tīng)眾,，最后，主題在五分鐘內(nèi)完成了,，部長(zhǎng)看我和老總談的這么熱乎,，也不失時(shí)機(jī)的拍上老總的幾句馬屁，生意結(jié)果大家想象一下吧,。   客戶總是先認(rèn)可人再認(rèn)可產(chǎn)品,，這句話在行業(yè)里早就說(shuō)爛了,，但是你如何讓別人來(lái)認(rèn)可你的呢？